João Carlos Lopes dos Santos

"O mercado é como a natureza: quando agredido, não se defende. Ele apenas se vinga."  -- William Arthur Lewis (1915-1991) economista britânico. Prêmio Nobel de Economia-1979 -- .

O que realmente representa
o leilão de arte

     Os leilões funcionam como um termômetro do mercado. Da mesma forma que eles promovem o artista, porque não deixam de ser uma mídia, uma forma de divulgação, podem aviltar a sua obra.

     Em tudo, há o lado positivo e o lado negativo. No caso, nem é necessário lembrar ou pedir procedimentos éticos, já que estes têm de estar presente em todos os nossos atos.

Quando um bem pode
se tornar um mal

     Comer faz mal à saúde? Logicamente, não; pelo contrário, é fundamental: ninguém pode viver sem se alimentar. Se não comer, a gente morre. Porém, a comida, quando mal escolhida, torna-se imprópria para quem a pediu; e mesmo que esteja correta, se em excesso, pode levar o incauto à morte.

     De certo, os culpados não podem ser os donos de restaurante ou os cozinheiros. À exceção da comida estragada, ou servida sem as normas conhecidas de higiene, não é ilegal ou proibido vender feijoada, rabada, frituras, pizzas, doces, etc. O problema não é de quem vende, é de quem come.

     Como se vê, há que se ter juízo em todos os nossos atos. É um imperativo, comer corretamente, porque, se assim não for, até o alimento, a médio ou longo prazo, se transforma em veneno.

      Portanto, não me venham falar de falta de ética, por parte dos cozinheiros: eles não exigem receita médica para entregar seus pratos. Cada qual deve escolher e dosar, por si próprio, aquilo que vai comer.

Aplicando a analogia
aos leilões de arte

     O sucesso ou insucesso do artista - inclusive nos leilões de arte - só depende de como o artista conduz o seu mercado. Aquele que respeita o seu trabalho, por certo, também merecerá o respeito de todos.

     Sempre aconselho que cada um aja dentro das normas impostas pelo próprio mercado. O mercado protege ou pune; é o mercado que escolhe e mantém os melhores. Procure sempre estar entre eles.

     Tenha presente esta verdade: artista que administra corretamente sua obra, não tem medo do refluxo de seus trabalhos e, por via de conseqüência, até acha leilão de arte uma forma de venda bem interessante.

O refluxo das obras
vendidas

     O refluxo das obras vendidas é um dos mais graves problemas de mercado que os artistas têm para administrar e devem fazê-lo com muito cuidado. Entende-se como refluxo o retorno ao mercado das obras de arte vendidas anteriormente.

     De vez em quando, acontecem crises financeiras no país, cujos efeitos se fazem sentir em determinados setores da economia, favorecendo outras camadas.

     É nessa gangorra financeira, quase sempre ocasionada por planos econômicos, que o dinheiro costuma mudar de mãos e aí se torna muito comum o refluxo das obras de arte. O refluxo acaba se cristalizando nos leilões de arte.

     Ninguém tem culpa de nada. Alguém comprou a obra de arte, muitas vezes pagando um bom preço por ela, e precisa vendê-la.

     Pergunto: os marchands, os galeristas e os artistas podem recomprar tudo aquilo que venderam? Com algumas exceções, obviamente, que não podem.

     O leilão, então, se torna a via inevitável para a solução do problema.

Os males causados
pelo refluxo

     O refluxo funciona como concorrente do próprio artista; o ateliê deixa de ser a única fonte de compra de trabalhos por parte dos marchands e galeristas;

     O refluxo faz com que o artista perca o controle da distribuição de sua obra, possibilitando que esta caia em mãos, digamos, não desejadas;

     Conforme a intensidade, o refluxo pode ocasionar uma espécie de dumping, isto é, a venda dos trabalhos no mercado por preços abaixo daqueles que o artista vende no ateliê a marchands e galeristas.

     Esse efeito indesejado, em alguns casos, pode desencadear um processo psicológico coletivo de banalização da obra do artista, trazendo como conseqüencia o aviltamento gradativo dos preços praticados.

A influência do marchand
no equilíbrio do mercado

     O controle eficiente desse refluxo começa na correta distribuição dos trabalhos. Falo muito disso no Manual do Mercado de Arte.

     Há alguns procedimentos que podem atenuar os efeitos do refluxo sobre o conjunto da obra do artista.

     Um deles, é vender apenas a marchands e galeristas de reconhecida idoneidade e que, comprovadamente, tenham tradição de comercializar obras de arte, dentro dos critérios éticos do mercado.

     Escolha um profissional para ser o seu representante fora da cidade em que está inserido, a quem caberá, com exclusividade, a obrigação de vigiar e proteger sua obra. Dê preferência à proteção autônoma, desligada da venda.

Estratégia na colocação
de obras de arte

     Outro cuidado a tomar, hoje e sempre, é evitar a concentração de obras em poucas mãos. É mais comum do que se pensa um colecionador ou um marchand ter uma grande quantidade de obras de um mesmo artista, criando instabilidade latente.

    Por que evitar a concentração? Porque, de uma hora para outra, o detentor de tantas obras poderá passar por uma dificuldade financeira e sair vendendo, em curto espaço de tempo, sem o critério e cuidado necessários, aviltando os preços pelo excesso de oferta.

     Pode acontecer também que o proprietário do lote venha a falecer ou se separar judicialmente, originando a venda de parte de seu patrimônio.

     Se a proprietária de tamanho lote for uma empresa, esta poderá, por exemplo, sofrer um processo de falência e, então, seus bens irão a leilão.

     Estes, e outros mais, são imprevistos que costumam ocasionar instabilidade de preços, com prejuízos também para as novas criações, às voltas com um mercado momentaneamente saturado.

Regulando o mercado,
os resultados virão

     Em resumo, se a obtenção do trabalho no ateliê é difícil, se poucos têm acesso a ele e se o conjunto da obra estiver bem distribuído, os marchands irão disputar o refluxo com os particulares nos leilões de arte, que é onde, quase sempre, esse fenômeno vai acontecer. 

     Como resultado, teremos o enxugamento do mercado do artista, aumento de sua liquidez e, por via de conseqüência, a valorização proporcional à procura dos trabalhos.

Leilões ajudam ou
atrapalham ?

     A verdade é que artistas não gostam nem de ouvir falar em leilões de arte.

     Normalmente, é lá que os quadros das fases anteriores vão parar, assim como os inadequadamente emoldurados.

     Enfim, é onde o quadro-problema acaba reaparecendo... É comum se ouvir dos artistas, diante de tal circunstância: "Meu Deus, eu pintei isso?"

Transformando os leilões
num aliado

     Todas as coisas ruins da vida têm o seu lado bom: é só ter a sabedoria para administrá-lo. Logo, também é possível transformar o leilão de arte em um aliado do artista.

     Como fazê-lo? A fórmula é simples. Quase sempre, os quadros que vão a leilão não são, por este ou aquele motivo, os melhores do artista e nem os adequadamente emoldurados.

     Eles precisam, pois, ser contrabalançados com outros, mais atuais e que representem o estado de espírito do pintor no momento.

     De tempo em tempo, o artista poderá providenciar uma excelente pintura, corretamente emoldurada, e consigná-la em um bom e tradicional leilão.

     Esse procedimento é ético e correto em todos os sentidos. O leilão, quando bem usado, é uma excelente vitrine.

     Mas quando proceder essa interferência, faça-a sempre por intermédio de um marchand. Cuide apenas da parte artística e deixe a parte comercial a quem está melhor habilitado para cuidar dela.

Uma boa caipirinha, não
se faz sem limão

     Percebe agora como um leilão de arte pode ser uma mídia bem interessante?

     Tudo na vida, é como um limão. Você nunca viu ninguém mordê-lo como se fosse uma maçã; ao contrário, administrado com açúcar, gelo e aguardente - outra coisa que sozinha é dura de encarar - vira caipirinha, uma bebida fantástica, reconhecida internacionalmente como um néctar.